> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://conversion.club/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Comment faire revenir les acheteur·euses de fin d'année ? - URL: https://conversion.club/playbook/faire-revenir-acheteurs-fin-d-annee/ - Published: 2026-10-01T21:18:25.000Z - Updated: 2026-10-02T14:25:35.000Z - Description: En commençant par les trier. Celles et ceux qui ont acheté pour offrir, pour soi, ou pour une remise attendent trois suites différentes. Un message unique en janvier ne parle à aucun des trois. - Author: Jérémie Werner - Tags: Tenir le calendrier commercial, #playbook, Email & CRM Commencez par les trier. Celles et ceux qui ont acheté [pour offrir, pour soi, ou pour une remise](https://conversion.club/ce-que-votre-strategie-email-dit-de-vous-avec-hugo-nicole/) attendent trois suites différentes. Un message unique en janvier ne parle à aucun des trois. --- ## Le repère [Isolez le groupe des nouveaux·elles client·es](https://conversion.club/playbook/calculer-taux-de-reachat/) de novembre et décembre, leur cohorte, et suivez son [taux de deuxième commande](https://conversion.club/optimiser-post-achat-ecommerce/) à part, à 90 jours puis à un an. [Calez vos relances sur votre délai réel](https://conversion.club/playbook/deuxieme-achat/) plutôt que sur un réglage par défaut. Chez une marque de denim que nous accompagnons, quelques dizaines de milliers de client·es, la médiane entre la première et la deuxième commande est de 139 jours : un quart des secondes commandes arrivent dans le mois, quatre sur dix dans les 90 jours, et la moyenne, tirée par les retardataires, dépasse 280 jours et ne sert à rien. Le premier e-mail de relance part à J+100, après la vague spontanée du premier mois, qu'aucune promotion n'accélère. --- ## La règle On ne relance pas un·e acheteur·euse de cadeau comme un·e client·e. La fondatrice d'une maison de joaillerie nous l'a expliqué en atelier : > « Quand on achète le produit coup de cœur, c'est ma sensibilité. Si j'ai envie d'offrir un cadeau, c'est plutôt la partie marque que la partie produit qui va m'intéresser. » La prochaine occasion utile pour cette personne, c'est le prochain cadeau : la Saint-Valentin le 14 février, la fête des mères le 30 mai 2027. ## Les étapes 1. Le repérage des commandes cadeaux. Une adresse de livraison différente, un message, un emballage ou une [carte cadeau](https://conversion.club/playbook/date-limite-commande-noel/) les signalent. 2. Le calendrier des acheteur·euses de cadeaux. Ils et elles reçoivent un rappel avant la Saint-Valentin, puis avant la fête des mères, avec la marque en avant. 3. La suite de messages pour celles et ceux qui ont acheté pour soi. Envoyez les messages d'usage d'abord, puis le complément, calés sur votre médiane. 4. Le traitement des acheteur·euses venu·es pour la remise. Montrez-leur autre chose que des prix, un [accès anticipé](https://conversion.club/strategie-drop-rarete-fomo/) ou une nouveauté, sinon vous ne leur donnez qu'une raison de revenir, la prochaine remise. 5. Les échanges de janvier. Soignez-les comme une première visite, avec [l'échange et l'avoir proposés avant le remboursement](https://conversion.club/reduire-retour-ecommerce/). Une phrase à dire à votre direction le 2 janvier, à reprendre avec vos mots : > « Qui achète un cadeau prescrit, et nous laisse une adresse. On lui parle du prochain cadeau, et on parle à la personne qui a reçu le colis d'elle-même. » --- ## Le piège Le piège est d'oublier que l'échange de janvier est une deuxième visite, que la loi ne vous impose pas. Le droit de rétractation de quatorze jours appartient à la personne qui a payé, pas à celle qui a reçu le cadeau. Tout ce que vous accordez à cette dernière, l'échange, l'avoir, le délai prolongé jusqu'à la mi-janvier, est un geste commercial dont vous fixez les règles, et cette visite est la première qu'elle fait sur votre site, avec un produit qui ne lui va pas. Un échange simple vous fait gagner un·e client·e que vous n'avez pas eu à recruter, et s'il est pénible, vous perdez en plus la personne qui a offert. L'enjeu se mesure : chez une marque de mode féminine haut de gamme que nous avons auditée, janvier est le mois le plus fort de l'année, 12 % du chiffre annuel, porté par le plein tarif, les nouveautés et les échanges d'après Noël. #### Sources - [Article L221-18 du Code de la consommation (Légifrance)](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article%5Flc/LEGIARTI000032226842?ref=conversion.club) - [Cadeaux de Noël : gérer les erreurs du Père Noël (Institut national de la consommation, décembre 2025)](https://www.inc-conso.fr/content/cadeaux-de-noel-gerer-les-erreurs-du-pere-noel?ref=conversion.club) - [La Fnac, Darty et Amazon étendent les délais de retour jusqu'à fin janvier 2026 (MacGeneration, novembre 2025)](https://www.macg.co/ailleurs/2025/11/la-fnac-darty-et-amazon-etendent-les-delais-de-retour-jusqua-fin-janvier-2026-vous-pouvez-prevoir-les-cadeaux-304821?ref=conversion.club)