> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://conversion.club/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Combien rapporte vraiment une promotion, marge comprise ? - URL: https://conversion.club/playbook/rentabilite-promotion/ - Published: 2026-10-01T20:36:46.000Z - Updated: 2026-10-02T14:25:46.000Z - Description: Souvent moins que ce qu'affiche le chiffre d'affaires du jour. Une promotion rapporte si le volume supplémentaire compense la marge abandonnée sur chaque vente, y compris sur celles que vous auriez faites au prix normal. - Author: Jérémie Werner - Tags: Augmenter le panier moyen, #playbook, Panier Souvent moins que ce qu'affiche le chiffre d'affaires du jour. Une promotion rapporte si le volume supplémentaire compense la marge abandonnée sur chaque vente, y compris sur celles que vous auriez faites au prix normal. --- ## Le repère Le calcul tient en une division. Le volume à atteindre pendant l'opération est égal à [la marge unitaire](https://conversion.club/playbook/marge-de-contribution-commande/) avant remise divisée par la marge unitaire après remise. Prenons un produit fictif vendu 100 € hors taxes, qui vous coûte 60 € et vous laisse donc 40 € de marge. | Remise | Marge restante par unité | Ventes nécessaires pour garder la même marge totale | | ------ | ------------------------ | --------------------------------------------------- | | 10 % | 30 € | 1,33 fois le volume habituel | | 20 % | 20 € | 2 fois | | 30 % | 10 € | 4 fois | | 40 % | 0 € | aucun volume ne suffit | On lit la remise comme un pourcentage du prix, alors qu'elle se retire en entier de la marge. Avec 40 % de marge, une remise de 20 % en emporte la moitié, ce qui explique pourquoi la dernière colonne grimpe aussi vite, et plus vite encore sur les produits les moins margés. --- ## La règle Fixez le volume à atteindre avant l'opération, produit par produit, et comparez-le à ce que vos opérations passées ont réellement produit. Si votre historique montre que vous ne l'atteignez jamais, renoncez, ou choisissez [une remise moins profonde](https://conversion.club/playbook/plan-animation-commerciale/). Encore faut-il pouvoir retrouver, après coup, ce que la remise a coûté sur chaque produit. Lors d'une réunion consacrée à ce seul sujet, la personne qui tient les chiffres d'une marque que nous accompagnons l'a formulé ainsi : > « Si je décide de sortir mon chiffre d'affaires par référence aujourd'hui, je vais sortir un chiffre d'affaires TTC et je n'ai pas la possibilité de pouvoir traquer la remise qui a été accordée en fonction du produit commandé. » Nous étions autour de la table avec l'intégrateur de son logiciel comptable, et la solution passait par une modification de l'export, un chantier qui se prévoit plusieurs semaines avant l'opération. --- ## Les étapes 1. La marge après remise. Calculez-la produit par produit, à partir du coût réel. Dans Shopify, la marge affichée sur la fiche produit de l'administration est calculée au plein tarif, alors que les rapports de marge tiennent compte des remises et des remboursements, uniquement pour les ventes dont le coût par article était saisi au moment de la vente. 2. Le volume d'équilibre. Déduisez-le du tableau, puis mettez-le en regard de votre meilleure opération passée. 3. La fenêtre de mesure. Suivez la marge totale sur quatre semaines, soit les deux semaines qui précèdent, l'opération, puis les deux semaines qui suivent. 4. [Les retours](https://conversion.club/playbook/cout-reel-d-un-retour/). Comptez-les à part, car ils arrivent après la fin de l'opération et rognent une marge que le bilan avait déjà annoncée. 5. [Les client·e·s recruté·e·s](https://conversion.club/playbook/ratio-ltv-cac/). Regardez ce qu'iels rachètent dans l'année. Chez une marque de mode que nous accompagnons, les cohortes recrutées à plein tarif valaient davantage dans la durée que celles recrutées pendant les soldes, ce qui rejoint ce que nous décrivions dans [notre essai sur la dépendance aux soldes](https://conversion.club/soldes-et-dependance/). 6. La phrase pour la direction : > « Pour que cette remise de 20 % rapporte autant qu'une semaine normale, il faut doubler nos ventes en unités, et notre meilleure opération passée les a augmentées de X %. » --- ## Le piège Le piège consiste à juger l'opération sur ses propres jours. Une partie des ventes a seulement été avancée, par des client·e·s qui auraient acheté la semaine suivante au prix normal, et [le creux qui suit](https://conversion.club/playbook/preparer-soldes-d-hiver/) fait partie du résultat. On oublie aussi que faire venir du monde coûte parfois plus cher pendant une promotion. Sur l'un des marchés de la même marque de mode, recruter un·e nouveau·elle client·e a coûté environ 240 € le mois des soldes d'été, contre 50 à 100 € le reste de l'année. Notre lecture est que toutes les marques cherchent la même attention sur les mêmes semaines. Ce [coût d'acquisition complet](https://conversion.club/playbook/conversion-et-cout-acquisition/), publicité, outils et salaires compris, a sa place dans le calcul du volume d'équilibre, à côté de la remise. #### Sources - [Profit reports, marge au plein tarif et marge nette des remises (Shopify Help Center)](https://help.shopify.com/en/manual/reports-and-analytics/shopify-reports/report-types/default-reports/profit-reports?ref=conversion.club)