> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://conversion.club/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Tomy Ferreira (Payplug) : « Le paiement, au mieux c'est un sujet mal posé. » - URL: https://conversion.club/tomy-ferreira-payplug-paiement-e-commerce/ - Published: 2026-08-13T09:04:38.000Z - Updated: 2026-08-13T11:00:39.000Z - Author: Robin Marzin - Tags: Checkout, Interview [Tomy Ferreira](https://www.linkedin.com/in/tomy-ferreira-988395166/?ref=conversion.club) est Partnership Manager chez [Payplug](https://www.payplug.com/fr/?ref=conversion.club), filiale du groupe [BPCE](https://www.groupebpce.com/?ref=conversion.club). On a voulu comprendre ce qu'il voit du paiement depuis ce poste d'observation privilégié, à quatre mois d'une échéance réglementaire qui va toucher tous les tunnels français, et au moment où Wero arrive dans les checkouts. Bonne lecture 💐 --- ## Le sujet que tout le monde repousse en fin de projet **Conversion Club —** Une agence vend un cadrage, une direction artistique, des maquettes, un CMS, mais le paiement arrive souvent tard dans cette séquence. Vu de votre côté, c'est une impression ou une constante ? **Tomy Ferreira —** C'est une constante, et je la vois depuis sept ans. > Le paiement, au mieux c'est un sujet mal posé, au pire c'est un sujet que l’on occulte complètement parce qu’il peut faire peur. Ce qui est marrant, c'est que ça vaut autant pour les clients que pour les chefs de projet. Les mêmes personnes qui vont recommander un [Klaviyo](https://www.klaviyo.com/fr/?ref=conversion.club), un [Trustpilot](https://www.trustpilot.com/?ref=conversion.club), avec un vrai avis et de vrais arguments, se braquent dès qu'on arrive à l'étape du paiement. Le réflexe, c'est : « *moi j'installe la solution de paiement de mon client, il est passé par sa banque ou par un autre acteur, je ne veux pas y toucher* ». Résultat, ça arrive systématiquement en fin de parcours, et parfois même après. On a des clients sur [Shopify](https://www.shopify.com/fr?ref=conversion.club) qui découvrent au moment de brancher le paiement que leur solution bancaire n'est pas compatible avec la plateforme. Là, la question devient « comment je fais ? », en urgence, à quelques jours de la mise en ligne. Et c'est à ce moment-là que l'agence nous appelle. --- > La réalité, c’est que vous avez beau faire un super site, si à la fin on ne peut pas acheter, tous ces efforts tombent à l'eau. --- **Conversion Club —** On a une hypothèse là-dessus : dans nos métiers, une erreur se répare. Un mail parti avec une faute, un mauvais segment, un test SEO raté, personne ne meurt. Le paiement touche à l'argent et à la réglementation, donc la peur de faire une bêtise est d'un autre ordre. C'est ça que vous rencontrez ? **Tomy Ferreira —** Il y a de ça, et c'est légitime. Le marché du paiement est très encadré, donc le risque réel de se retrouver hors des règles est faible. La peur porte plutôt sur le fait de s'engager sur un terrain qu'on ne maîtrise pas devant un client. **Un chef de projet qui ne sait pas répondre à trois questions de suite sur le paiement préfère ne pas ouvrir le sujet du tout.** Mon métier consiste précisément à combler ça. Je veux qu'un directeur d'agence ou un chef de projet ait assez de vernis pour dire à son client : sur le marché il existe plusieurs solutions, elles ne se valent pas selon vos objectifs, ça vaut le coup de regarder. Il n'a pas besoin de devenir expert en paiement, il a besoin d'être capable d'ouvrir la porte de cette discussion pour le bien de la boutique. --- ## Trois à quatre points de chiffre d'affaires, c'est l'argument qui ouvre les portes **Conversion Club —** Concrètement, avec quel angle vous faites ce « travail d'éducation » ? **Tomy Ferreira —** Par la performance, systématiquement. On tient le même discours à un marchand qui fait 10 000 euros par mois qu'à un [Trip.com](http://trip.com/?ref=conversion.club), un [Maisons du Monde](https://www.maisonsdumonde.com/?ref=conversion.club), un [Veepee](https://www.veepee.fr/?ref=conversion.club) ou un [Back Market](https://www.backmarket.fr/fr-fr?ref=conversion.club). Nos clients vont de 1 à 100 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel, et la question posée est la même : > **Comment le paiement peut aller chercher trois à quatre points de chiffre d'affaires en plus sur l'année ?** Ce qui aide, c'est que le paiement parle aux gens. On a tous acheté en ligne, on a tous reçu la notification de sa banque au moment de valider. J'ai souvent des clients qui me disent : je commande à 50 euros et j'ai une authentification, je commande à 250 euros et je n'ai rien. Ils ont déjà l'intuition qu'il existe une logique derrière, et ça donne une porte d'entrée pour expliquer le reste. ## Rejoignez le club La communauté des marques e-commerce. S'abonner Email sent! Check your inbox to complete your signup. Des contenus clairs, concrets et actionnables. Désinscription en un clic. --- ## Le 20 novembre tombe une semaine avant le Black Friday **Conversion Club —** Le paiement est un secteur très réglementé, et les changements se découvrent souvent tard. Celui qu'on surveille en ce moment, c'est le passage du paiement fractionné dans le champ du crédit à la consommation le 20 novembre 2026, soit une semaine avant le Black Friday. Comment vous accompagnez vos clients sur ce type d'échéance ? #### ****(ndlr) Ce qui change à partir du 20 novembre 2026.** L'ordonnance n° 2025-880 du 3 septembre 2025, qui transpose la directive européenne (UE) 2023/2225, fait entrer le paiement fractionné dans le crédit à la consommation, y compris pour les échéances de moins de trois mois et pour les offres présentées sans frais. Concrètement, le prêteur doit évaluer la solvabilité de l'acheteur et consulter le FICP, une information précontractuelle standardisée doit être remise avant la souscription, le délai de rétractation passe à trente jours et la publicité sur ces offres est encadrée. Pour un marchand, ça se traduit par des étapes supplémentaires dans le tunnel, des CGV à mettre à jour, et des indicateurs à surveiller de près après la bascule : taux d'acceptation, panier moyen, et report vers un autre moyen de paiement quand la demande est refusée. **Tomy Ferreira —** On applique la méthode qu'on a rodée sur la DSP2 en 2018, 2019, 2020, quand l'authentification forte est arrivée et que tout le monde a commencé à recevoir ces notifications bancaires. **La logique, c'est d'arriver le plus en amont possible.** Ça passe par beaucoup de contenu : notre équipe marketing produit des articles, des newsletters, des webinars, des événements, uniquement pour vulgariser ce genre de sujet. Ça passe aussi par nos account managers, dont le travail est d'aller voir les clients concernés, en particulier ceux qui ont un gros volume de paiements en trois ou quatre fois, pour poser un rendez-vous et dérouler ce qui va se passer sur les six mois suivants. --- > Sur la partie fractionné, on s'appuie sur nos partenaires spécialisés, qui portent la conformité de leur côté et nous permettent d'accompagner les marchands équipés. --- Le vrai déclencheur, en pratique, c'est la presse grand public. Le marchand lit un article dans son quotidien et il appelle son agence : j'ai cru comprendre ça, est-ce que ça me concerne, comment on le met en place sur mon site ? --- ## L’accélération de Wero et son rôle dans l’écosystème **Conversion Club —** Wero avance vite en France. Vous avez déjà des retours du terrain, ou ça reste un sujet de communication institutionnelle ? #### Wero, en deux lignes Wero est le portefeuille de paiement développé par le consortium bancaire européen EPI, qui a succédé à Paylib en France. Il repose sur le virement instantané de compte à compte, là où un paiement classique passe par un réseau de cartes, ce qui change la mécanique d'encaissement et de trésorerie côté marchand. Après le paiement entre particuliers, le e-commerce a ouvert en Allemagne fin 2025, en Belgique début 2026, puis en France le 20 avril 2026 avec les premières transactions réalisées par le groupe BPCE. Une disponibilité marchande plus large est annoncée pour l'automne 2026, et le paiement en magasin pour 2027\. Payplug, filiale de BPCE, a été le premier prestataire de paiement à réaliser un paiement e-commerce Wero en France. ![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/2026/08/wero.webp) Réunion de travail autour de l'intégration de Wero **Tomy Ferreira —** Étonnamment, ça prend très bien, autant chez nos clients que chez nos partenaires ! J'ai beaucoup d'agences qui viennent poser des questions précises : à partir de quand c'est utilisable, jusqu'à quel plafond, comment ça s'intègre. C'est le signe qu'elles veulent pouvoir le proposer elles-mêmes à leurs clients, avec un argument simple : vous encaissiez par virement, il existe maintenant une solution française et européenne qui fait ça proprement, vous la connaissez déjà en tant que particulier et vous allez pouvoir l'utiliser en tant que marchand. **Il y a une couche supplémentaire sur ce sujet, qui est celle de la souveraineté.** On connaît tous Visa et Mastercard, et on oublie souvent qu'il existe un acteur français, CB, avec lequel Payplug travaille beaucoup dans le cadre d'un partenariat. Wero s'inscrit dans cette même question. Ça met une forme d'attente sur le projet, parce qu'il est très attendu, et c'est tant mieux car il y a une vraie ambition derrière. ## Rejoignez le club La communauté des marques e-commerce. S'abonner Email sent! Check your inbox to complete your signup. Des contenus clairs, concrets et actionnables. Désinscription en un clic. --- ## Sur le commerce agentique, il faut garder la tête froide **Conversion Club —** Sujet obligatoire : l'IA et le commerce agentique. Le signal qu'on a trouvé le plus intéressant cette année, c'est le paiement natif dans ChatGPT, lancé puis retiré après qu'une part infime de marchands l'a activé. Comment vous analysez cette séquence ? **Tomy Ferreira —** C'est un sujet passionnant sur lequel il faut garder la tête froide. Je me souviens très bien du début d'année, dans les salons, autour d'une bière en fin de journée : des gens d'agences Shopify ou PrestaShop qui expliquaient que dans six mois on ne créerait plus de sites internet, que tout se passerait dans ChatGPT, que le site deviendrait une vitrine. **On y est, et le site internet a encore de beaux jours devant lui.** --- > Il n'y aura pas de grande révolution dans les six à huit prochains mois. --- Ceci dit, le sujet nous intéresse beaucoup, nous et le groupe BPCE. On a déjà déployé de quoi rendre nos services adressables par des agents, et on avance sur les questions de paiement dans ce contexte. Il y a énormément de notions de sécurité derrière : **on reste un acteur bancaire et un moyen de paiement, donc on ne peut pas faire n'importe quoi.** ![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/2026/08/Capture-du-12-08-2026-a---15.03.32@2x.png) Moyens de paiement Il y a des débats plus profonds à trancher, sur la pertinence même de la carte dans ces parcours, sur la place des wallets. Une partie de nos équipes est allée à la NRF à New York, et le mot IA était partout, y compris sur l'expérience en magasin et sur la manière de rendre le paiement complètement invisible. Donc l'attente existe, mais on a mis un pied dedans et on avance prudemment. C'est une réponse un peu vague, j’en ai conscience, mais elle est honnête : on travaille beaucoup dessus, et en même temps la grande bascule où tous les achats se feraient dans une interface conversationnelle, ce n'est pas pour tout de suite. > « On a les mains dedans et on avance prudemment. » **À lire aussi :** [AI Act pour les e-commerçants : responsabilités et agents IAL’AI Act est en vigueur. Si vous déployez un agent IA sur votre boutique, vous êtes légalement responsable de ce qu’il fait. Ce que ça change.![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/icon/icon-ghost-6d4c79f4-e7b4-4554-83f3-d7edd813dfbb.png)Conversion Club | Média CRO et e-commerceClara Martin![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/thumbnail/her-bd968383-a50b-4e8a-ab9a-e97e8ef5508a.jpeg)](https://conversion.club/ai-act-ecommerce-agent-responsabilite/) --- ## Conseils pour comparer des PSP (Prestataires de Services de Paiement) sans se laisser piéger par le prix affiché **Conversion Club —** Question plus terre à terre : un marchand qui met en concurrence sa banque historique, vous, et deux autres acteurs. Qu'est-ce qu'il doit regarder, et où sont les zones d'ombre ? **Tomy Ferreira —** Alors, je vais donner trois conseils : Le premier, c’est de s’assurer de bien comprendre sa tarification. Certains acteurs présentent leur offre sous forme d'« *interchange plus commission* », c'est-à-dire le prix d'achat auquel s'ajoutent différents frais. C'est une manière légitime de construire une offre, à condition de savoir la lire. Le nombre de clients qui m'ont dit « moi je paye 0,25 », et à qui je refais le calcul pour arriver à 0,90, parce qu'ils avaient mal lu leur contrat de PSP. **Avant de comparer, il faut être capable de dire combien on paie réellement, ligne par ligne.** Le deuxième, qui découle du premier, c’est de regarder objectivement au-delà du prix. **J'ai des marchands qui viennent me voir avec une tarification bancaire trois à quatre fois moins chère que la nôtre, et qui ont malgré tout une perte de chiffre d'affaires.** Ils plafonnent, parce qu'au bout d'un moment ils se retrouvent avec un outil qui manque de fonctionnalités ou qui n'est plus harmonisé avec le reste de leur stack. Sur le papier leur tarif est imbattable, et il l'est vraiment. > Ce qui coince, c'est d'admettre qu'un gain de chiffre d'affaires se paie. Sinon on se retrouve avec une dette technique du paiement. Le troisième, c’est toujours de partir de ses besoins réels. Un marchand qui vend principalement en euros, en B2C, avec un panier moyen faible et beaucoup de transactions, n'a pas les mêmes priorités qu'un marchand qui réalise l'essentiel de ses ventes en Chine ou aux États-Unis. Sur ce dernier cas, Payplug n'est pas la réponse pertinente, et je le dis en toute franchise. Le bon exercice consiste à cadrer sa typologie de clientèle, ses devises, son type de produit, les fonctionnalités dont on a besoin, puis à choisir le PSP qui correspond. --- > Le paiement est un outil de croissance à part entière, à traiter comme tel dès le cadrage du projet. --- **Pour aller plus loin :** [Vendre à l’international sur Shopify : le guide du checkoutDDP, moyens de paiement locaux, livraison, retours : tout ce qui fait échouer (ou réussir) un checkout Shopify à l’international.![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/icon/icon-ghost-897851fb-a391-44d4-90cc-e456848b99b9.png)Conversion Club | Média CRO et e-commerceJérémie Werner![](https://storage.ghost.io/c/6e/95/6e959cf3-8c4d-41b9-9d8b-57665339cfb2/content/images/thumbnail/suitcase-c9cd27a3-ed66-4a6f-9de7-486f3e5cdf49.jpg)](https://conversion.club/guide-checkout-international-shopify/) --- ## Les recommandations de Tomy **Conversion Club —** Dernière question, celle qu'on pose à tout le monde : as-tu des ressources ou des personnes à recommander/mettre en avant pour se former sur le sujet ? **Tomy Ferreira —** (Rire) Le [blog Payplug](https://www.payplug.com/fr/blog/?ref=conversion.club), en assumant le biais corporate. On y met une grosse part d'éducation, avec des contenus où des marchands parlent de leurs problématiques réelles, ce qui donne des pistes de réflexion même à quelqu'un qui n'est pas client. Et une recommandation interne, en assumant aussi : [Paul-Louis Bénard](https://www.linkedin.com/in/paullouis-benard/?ref=conversion.club), qui s'occupe des partenariats chez nous, tient une [newsletter gratuite](https://paullouisbenard.substack.com/) et publie très régulièrement sur LinkedIn sur le e-commerce au sens large. C'est assez centré sur l'écosystème Shopify, mais ce qu'il raconte reste valable sur PrestaShop ou Magento. Il interviewe beaucoup d'acteurs du secteur et il traite aussi des sujets de fond, comme ce que sera le commerce dans trois à cinq ans. --- Merci Tomy pour cet entretien ! 💐✌️ Tomy est Partnership Manager chez [Payplug](https://www.payplug.com/fr/?ref=conversion.club), filiale du groupe [BPCE](https://www.groupebpce.com/?ref=conversion.club).