Chaque semaine, ce sur quoi vous pouvez agir dans la semaine. Chaque mois, ce qui met un mois à bouger. Une dizaine d'indicateurs en tout, pas davantage. Le critère que nous donnons à chaque équipe tient en une image : ouvrir un onglet le lundi matin et voir cinq chiffres, avec leur variation.
Le repère
| Rythme | Indicateurs |
|---|---|
| Semaine | Sessions humaines, revenu par visite, taux de conversion, panier moyen, commandes, ruptures sur les produits phares, part de trafic non attribué |
| Mois | Marge de contribution, taux de retour, part des client·es connu·es, coût d'acquisition, taux de réachat, taux de couverture GA4 |
| Trimestre | Valeur client·e par cohorte, rentabilité par canal |
Le rythme se choisit selon la vitesse à laquelle le chiffre peut bouger, et selon la décision qu'il éclaire. Chez une marque de vêtements, le taux de réachat à douze mois est tombé à 20 % : huit client·es sur dix n'achetaient qu'une fois. Ce chiffre ne se lit pas le lundi, il ne bouge pas d'une semaine à l'autre, et il n'a de sens qu'avec quelqu'un en face pour ouvrir un chantier CRM.
La règle
Chaque indicateur a un·e responsable et une décision qui lui est attachée. Si personne ne sait quoi faire quand il bouge, retirez-le du rapport.
Les étapes
- La liste actuelle. Écrivez, pour chaque indicateur, la décision qu'il éclaire.
- Le tri. Supprimez ceux qui n'en éclairent aucune.
- La définition. Une ligne écrite pour chacun, avec sa source : Shopify pour les commandes, GA4 pour les canaux.
- Le point de comparaison. Toujours deux : l'an dernier, et l'objectif.
- La saison. Pendant les mois qui font le chiffre, figez la liste à cinq chiffres et interdisez toute décision produit autre que retirer ce qui casse. Chez une marque de sport dont 70 % du chiffre se fait entre mi-novembre et fin février, c'est la règle écrite dans le plan.
- La phrase pour la direction :
« Cinq chiffres le lundi, chacun avec un nom en face. »
Le piège
Suivre chaque semaine des chiffres qui ne peuvent pas bouger en une semaine. Le taux de réachat commenté tous les lundis produit des explications inventées.
À l'inverse, découvrir une rupture sur un produit phare dans le rapport mensuel, c'est trois semaines de ventes perdues.
