Comment composer un lot qui monte le panier sans rogner la marge ?

Partez d'un produit que les gens veulent déjà et ajoutez-lui ce qui sert avec. Puis vérifiez que la marge du lot, en euros, dépasse celle du produit vendu seul. Si ce n'est pas le cas, vous avez fabriqué une remise, pas un lot.

Le repère

Faites le calcul en euros par commande. Prenons un produit vendu 60 € hors taxes qui vous laisse 30 € de marge, et un accessoire vendu 35 € seul.

Réunis dans un lot à 85 €, ils vous laissent 38 € de marge. Le taux de marge est descendu de 50 % à 45 %, mais chaque commande rapporte 8 € de plus, pour un seul colis à préparer. Ces montants sont fictifs : refaites le calcul avec les vôtres.

La règle

Un lot doit être plus simple à acheter que ses éléments pris un par un : un clic, un prix, une photo qui montre tout.

Encore faut-il qu'on le voie. Lors d'un audit récent chez une marque d'accessoires que nous accompagnons, les duos existaient bel et bien dans le catalogue, sous forme de produits à part, mais on ne les croisait que dans les carrousels, jamais sur la fiche du produit phare.

Notre propre recommandation proposait d'ajouter sur cette fiche un bloc « Acheter ensemble » avec une remise, par réflexe. Avec le recul, l'emplacement comptait davantage que la remise : c'est sur cette fiche, au moment où l'on hésite, que le lot devait apparaître.

Les étapes

1. Les associations réelles. Cherchez dans vos commandes quels produits partent déjà ensemble, et composez le lot autour de ces paires plutôt qu'autour de ce que vous aimeriez vendre.
2. La marge en euros. Calculez-la en incluant tout ce que coûte l'envoi de la commande, puis comparez-la à celle du produit principal vendu seul.
3. L'affichage du prix. En France, un lot doit indiquer son prix, sa composition et le prix de chaque produit qui le compose. La règle des trente jours qui encadre les prix barrés ne s'applique pas aux ventes par lots, d'après la FAQ rédigée par le MEDEF en concertation avec la DGCCRF, mais l'avantage annoncé doit pouvoir être justifié. Affichez donc l'économie en euros, calculée sur les prix que vous pratiquez réellement à l'unité.
4. Le nom. Préférez « coffret » ou « duo », qui se lisent comme une attention, à un « lot à -20 % » qui évoque la braderie.
5. Le montage technique, à choisir en pensant aux retours, pour les raisons qui suivent.
6. La phrase pour la direction :

« Notre lot rapporte X € de marge de plus par commande que le produit seul, et voici ce qu'il nous coûte quand un·e client·e en renvoie la moitié. »

Le piège

Glisser un invendu dans le lot pour écouler le stock se remarque vite, et c'est tout le lot qui en devient moins désirable. Le retour partiel pose un problème plus discret, que votre outil a souvent tranché avant vous.

Imaginez une offre annoncée ainsi : le produit à 60 €, et l'accessoire à 35 € offert. Si vous la montez avec l'application Shopify Bundles, le prix payé est réparti entre les deux articles au prorata de leur prix unitaire. Le·la client·e renvoie le produit et garde l'accessoire ?

Le remboursement tourne autour de 37,90 €, puisque l'accessoire porte sa part des 60 €. La personne, elle, a lu le mot « offert » et attend 60 €. Montez la même offre avec une remise « Achetez X, obtenez Y », et la remise se loge sur l'accessoire : le produit est alors remboursé à son prix plein, et l'accessoire reste chez le·la client·e sans avoir rien coûté.

Au passage, cette offre échoue au test du repère, puisqu'elle vous laisse 13 € de marge contre 30 € pour le produit seul.

Choisissez entre la réclamation et le cadeau parti sans vente, puis écrivez votre choix dans vos conditions de retour avant la mise en ligne, pour que votre service client n'ait pas à l'inventer au téléphone.